Le modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance. Il avait remarqué les techniques des «bonimenteurs de foire» qui proposaient sur les marchés des villes du Far West leurs remèdes miracles et leurs lotions pour faire repousser les cheveux!

A. I. D.A. - Les commerciaux en prospection, comment font-ils pour arriver dans notre salon ? - Technique de vente

Pour les commerciaux, A.I.D.A est la règle qu’il faut suivre afin de conduire leurs prospects vers la concrétisation de son acte d’achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l’ordre:

A = Attention (Attirer l’Attention)

I  =  Intérêt (Faire naître l’Intérêt)

D = Désir (Susciter le Désir)

A = Action (Entraîner l’Acte d’achat)


Tous commerciaux doivent connaître A.I.D.A. c'est un mot magique de la Communication Directe. C’est comme le «Sésame, ouvre-toi!» d’Ali Baba. Et alors que le «Sésame» ouvrait à Ali Baba la porte de la caverne aux trésors, A.I.D.A. sera pour les commerciaux, le mot magique qui fera ouvrir les portefeuilles des consommateurs et … sortir les cartes de paiement.

Ce processus A.I.D.A. est universel dans toutes les transactions entre 2 personnes, même dans des relations non commerciales. Prenons l’exemple des relations amoureuses et de leur construction!

1) Ne faut-il pas tout d’abord attirer l’Attention de la personne que l’on cherche à séduire en se faisant remarquer.

2) Ne faut-il pas ensuite susciter son Intérêt! Dire quelque chose, la faire rire, par exemple.

3) C’est seulement ensuite que vous allez faire naître son Désir …

4) Avant de conclure en passant à l’Action. (Je vous laisse déterminer en quoi consistera l’action)

C’est seulement en respectant cet ordre que vous pourrez assurer votre conquête.

Impossible de susciter l’intérêt, si le commercial n'est pas d’abord remarqué!

Comment faire naître le désir, si le vendeur n'à pas suscité l'intérêt!

Comment conclure, s'il n'à pas fait naître le désir.

Certains se disent qu’en passant directement à l’action, on ne perd pas de temps! Vous reconnaissez sûrement ces commerciaux intrusifs, rapides dans les détails, mauvais conseillers... C’est une grosse erreur de leur part! Non seulement ils vont rater de bonnes occasions de séduction mais ils risquent aussi d’être poursuivis si les personnes sur lesquelles ils bondissent, se mettent à crier … «au viol».


Prenons un autre exemple, celui du pêcheur à la ligne (le commercial) et le poisson (le consommateur) , la démarche est la même:

1) Il faut d’abord attirer l’Attention du poisson, en amorçant et en appâtant. Mais il faut choisir les bons appâts, par exemple les mouches que le poisson à l’habitude de dévorer. Mais si l'appât ne convient pas au consommateur, le commercial n'aura aucune chance de voir celui-ci mordre dedans.

2) Il faut ensuite susciter l’Intérêt du poisson en lui donnant l’impression, l’illusion, que l’appât est une proie potentielle pour lui. Cela peut être un simple ver, une mouche réelle, Un petit poisson si on veut capturer un carnassier. D’autant plus que par d’habiles petits mouvements, le commercial lui donnera l’apparence du vivant. Dans la vente directe, construire une offre commerciale, avec les mots appropriés, qui visent juste, c’est comme monter une mouche artificielle qui donnera l’illusion d’une proie au poisson! Alors qu’en réalité pour le pêcheur, la vraie proie, c’est le poisson! Comme on dit: «Tel est pris qui croyait prendre!»

3) Peut être que le poisson n’a pas faim… mais il arrivera bien un moment ou il aura faim! Peut être est-il curieux? Peut être est-il gourmand? Peut être voudra t-il attraper la proie pour empêcher un autre poisson de s’en emparer? Toujours est-il que le commercial aura su faire naître le désir au poisson, il s’approchera de la mouche. Pour les commerciaux novices, au début, il n’y aura que de petites touches! le poisson est prudent jusqu’au moment ou … vorace, il se précipitera sur le leurre en croyant avoir fait la bonne affaire!

4) C’est le moment pour le vendeur de ferrer car c’est le nom que prend l’Action à la pêche à la ligne. Après les petites touches où le consommateur  à montré son désir pour le leurre, c’est le moment pour le commercial de tirer sur la ligne et de bien accrocher le prospect. Il suffit alors de remonter la ligne et de mettre le poisson hors de l’eau … directement dans le panier!

C'est valable pour les annonces presse, des mailings, des sites marchands la communication, ça fonctionne de la même manière.

N'oubliez pas,  attirer l'Attention, susciter l’Intérêt, faire naître le Désir puis entraîner l’Acte d’achat.


Exemple pour les Emails que vous nous recevons régulièrement:

Le plus important, c’est le titre du mail. C'est le même fonctionnement, les titres des Emails doivent en quelques mots résumer l’Attention, l’Intérêt et le Désir de vous faire lire le corps du Mail. Le contenu du mail développera votre intérêt ainsi que votre désir en présentant tous les avantages qu’apporte le produit pour conclure sur le Bon de Commande.

Pierre Billard

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