Une phase au début d'un entretient s'appelle "Une découverte", c'est le moment ou le commercial va poser des questions. Lors d'une découverte, il faudra que le vendeur fasse parler le prospect dans le but de récolter un maximum d'informations dont l'objectif est de cerner ses attentes afin de lui proposer une solution adaptée.

Les bons commerciaux utilisent l'art du questionnement - Les types de questions - Technique de vente

La question miroir: Le commercial va répondre par une question d'un air interrogatif tout en reprenant le dernier mot de la question du prospect.

Ex: J'ai découvert un super site concernant les techniques de vente. Un site sur les techniques de vente ? 


La question ouverte: L'objectif est de faire parler le prospect et donc, lui faire développer ses arguments. Les réponses aux questions ouvertes sont toujours des informations autres que "OUI" et "NON".

Ex: Que pensez-vous du site Internet technique-de-vente.fr ? La réponse ne pourra pas être "OUI" ni "NON".


La question fermée: Les questions fermées permettent d'orienter une réponse, de récolter des "OUI" et/ou "NON. 

Ex: La société que je vous ai présenté vous parait une société solide et sérieuse ? Oui ou Non


La question alternative: Cette technique de questionnement permet d'arriver à l'objectif du vendeur tout en faisant croire au prospect qu'il décide.

Ex: En règle générale vous êtes plutôt disponible en début ou fin de semaine? Plutôt en début ou fin de journée ?


La question de rebond: Cette question est souvent oubliée des commerciaux. La question de rebond est utilisée lorsque que les commerciaux font face à 2 interlocuteurs (un couple par exemple). Beaucoup de commerciaux ratent des affaires car ils ont négligés un interlocuteur. 

Ex: Monsieur X que pensez-vous du produit? Et vous Madame?


La question de silence: Lorsqu'un commercial regarde un prospect droit dans les yeux sans émettre le moindre son, un moment de gêne va s'installer, cela va créer une pression énorme dans la tête du prospect, ce qui va provoquer chez celui-ci, une obligation de meubler, de développer son discours ainsi que ses arguments.


ASTUCE: D'après vous, comment un bon commercial se débarrasse des questions embarrassantes ?

La réponse ICI

Pierre Billard

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