Si vous faites comme les autres, vous obtiendrez le même résultat que les autres... Apprenez à faire la différence

Ne soyez jamais comparable

Aujourd'hui, je vais souligner un aspect qui est souvent oublié, et pas seulement dans le domaine de la vente directe. Le sujet du jour est: Comment, se démarquer pour avoir un résultat différent de celui des autres vendeurs.

Nombreux sont les jeunes vendeurs qui reviennent bredouilles à leur magasin et lors des débriefings, ils expliquent qu'ils ont bien présenté la société, correctement cité les CAB(P) Caractéristiques Avantages Bénéfices et P...(cliquez ici pour connaître le CABP), et formulés avec exactitude l'annonce du prix mais qu'ils n'ont pas vendus.

Les argumentaires doivent  être scrupuleusement respectés, c'est vrai! Mais ce que l'on oublie souvent, c'est que l'argumentaire ne doit pas être vu comme une poésie qu'il faut réciter, il faut voir l'argumentaire comme un squelette ou l'on peut incrémenter et agrémenter des paramètres supplémentaires.  Ces paramètres servent à fidéliser, et essentiellement à se démarquer de la concurrence. 

/!\ Attention nuance à respecter /!\: Un jeune vendeur doit apprendre l'argumentaire par cœur, c'est obligatoire, mais avec le temps, il doit faire preuve d'implication et donc ajouter de nouvelles choses à celui-ci. Le piège le plus courant, c'est qu'en ajoutant des paramètres à un argumentaire, on s'écarte facilement d'une méthode de vente. Le seul conseil que je peux vous donner, c'est que si un jeune vendeur veut incrémenter un nouveau paramètre dans sa méthode de vente, il faut d'abord qu'il en discute avec ses supérieurs hiérarchiques. Dans une équipe de vendeurs, la communication est primordiale. 

Revenons au sujet principal: Un prix est comparable, tout comme un produit, une société, et il en va de même pour un commercial. Si vous voulez faire d'avantage de chiffre d'affaire que les autres, il faudra forcément que vous ne soyez pas comparable. Les prospects ne devront jamais dire de vous que vous êtes un vendeur comme tous les autres. Personnellement, je déteste être mis en concurrence, j'ai énormément d'estime et de respect pour moi afin de ne jamais laisser une personne me dire que je suis comme tout le monde.  Vous devez mettre en avant votre originalité, votre authenticité tout en restant très professionnel. Posez des questions que la concurrence ne pose pas, ayez des petites attentions que les autres ne donnent pas et vous gagnerez des points qui feront la différence. 

Ne soyez jamais comparable, comme le dit Albert Einstein, La définition de la folie, c'est de refaire toujours la même chose et d’espérer des résultats différents. J'insiste vraiment, mais c'est pour votre bien, si un vendeur est comparable, les prospects vont comparer. 

Au début de cet article, je disais: "Et pas seulement dans le domaine de la vente directe". Par exemple, un blogueur aimerait avoir plus de trafic, plus de visiteurs, d'après-vous, combien de blogueurs font exactement les mêmes choses que les concurrents en espérant dépasser les blogs concurrents ? Tout le monde fait pareil que tout le monde, sortir du lot, cela s'apprend grâce à une volonté de remise en question.

Ne soyez jamais comparable !

Techniques de vente par Pierre Billard

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