Voici une méthode redoutable afin de traiter la plupart des objections (C'est cher, je veux comparer, j'ai des doutes, je veux d'abord en parler à mes enfants etc...)

STRIARC - Comment les meilleurs commerciaux signent alors que le prospect dit "non" - Traitement des objections

Sachez, chers commerciaux, que les objections lancées par les prospects sont essentielles pour qu'une vente se déroule convenablement, la phase d'objections est un processus normal de la vente. Les vendeurs débutants ont bien souvent peur des objections, c'est pourquoi ils doivent absolument s’entraîner à les traiter correctement afin de ne plus en avoir peur.  Le meilleur moyen pour apprendre à traiter des objections avec calme et efficacité, sont les mises en situations entre collaborateurs. 

Voici le secret de la méthode STRIARC:


Si le prospect vous objecte, c'est tant mieux! C'est qu'il montre de l'intérêt à votre offre. Il y a des raisons derrière les objections de votre prospect, les voici:

1) Par principe et/ou par esprit de contradiction , il a toujours cette habitude d'objecter.

2) Par manque de compréhension, il n'est pas convaincu, il n'a pas bien compris les composantes et les avantages de votre offre . N'oubliez pas, dans la vente, le vendeur est 100% responsable de la compréhension de son message, cela veut dire, que si le prospect n'a pas compris les détails de votre offre, c'est forcement de votre faute et pas celle du prospect.

3) Il a besoin d'en savoir d'avantage, vous devez être précis et détaillé en verrouillant chaque informations afin d'avancer dans le rendez-vous.

4) Il a besoin d'être rassuré sur vous, la société et/ou le produit.

Ce qu'il faut retenir c'est qu'une objection n'est pas un souhait de la part du prospect, de ne pas acheter votre votre produit


Voici comment traiter les objections grâce à la méthode STRIARC:

S => Silence : Lorsque le prospect objecte, vous devez faire silence. Cela vous permet de forcer le prospect à développer, et d'avoir un laps de temps afin de préparer votre réponse.

T => Transformer : Transformez en question, vous permet de chercher et trouver plus de détails. Il faut chercher à comprendre. C'est à dire? Dites m'en plus s'il vous plaît monsieur. 

R => Reformuler : Vous devez toujours être d'accord avec l'objection pour éviter le conflit avec votre prospect. Reformulez ce que vous avez compris.  Je comprend très bien, cependant, si j'ai bien compris, l'offre que je vous propose ne rentre pas dans votre budget, c'est bien ça?

I => Isoler : Isolez l'objection afin de savoir s'il n'y a pas autre chose qui le gêne pour ce décider. Il y a uniquement le prix qui nous sépare d'un accord? Ou il y a autre chose que je devrais savoir?

A => Accepter conditionnellement : L'objectif est de le projeter le prospect dans un état d'esprit ou vous acceptiez ses désirs.  Si nous trouvons une solution qui rentrerait dans votre budget, cela veut dire que vous le ferriez, c'est bien ça ?

R => Répondre : Répondez à l'objection. C'est le moment de lui faire part des opportunités que vous possédez pour justifier votre remise, afin de lui faire une meilleure proposition qui solutionne son objection.  Dans le but de travailler ensemble, je vous fait bénéficier de -10% sur l'offre que je vous propose. Ces -10% c'est parce que je ne pourrais pas forcement revenir dans le secteur la semaine prochaine, de plus ma proposition rentre dans votre budget, c'est pour vous conquérir. 

C => Contrôler/ Conclure : A ce moment, vous concluez la vente. Pour que je puisse vous faire bénéficier de cela, il me faudrait un RIB et un chèque annulé s'il vous plaît Monsieur.

Cette méthode est très efficace, voir même, redoutable, j'incite vraiment les entreprises qui souhaitent améliorer leur force de vente et générer plus de ventes, de recruter un formateur en techniques de vente, maîtrisant les techniques de PNL , des technique psychologiques etc...

Il est important pour vous, que  vous lisiez la plupart de mes articles pour savoir comment les commerciaux expérimentés avancent lors d'un face à face de vente. 

Rendez-vous à la section des verrous, vous comprendrez d'avantages de choses utiles.

Techniques de vente par Pierre Billard

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