Une phase au début d'un entretient s'appelle "Une découverte", c'est le moment ou le commercial va vous poser des questions. Lors d'une découverte, il faudra que le vendeur vous fasse parler dans le but de récolter un maximum d'informations dont l'objectif est de cerner ses attentes afin de lui proposer une solution adaptée.

Les commerciaux utilisent l'art du questionnement - Les types de questions - Technique de vente

La question miroir: Le commercial va répondre par une question d'un air interrogatif tout en reprenant le dernier mot de votre question.

Ex: J'ai découvert un super site concernant les techniques de vente. Un site sur les techniques de vente ? 


La question ouverte: L'objectif est de vous faire parler et vous faire développer vos arguments. Les réponses aux questions ouvertes sont toujours des informations autres que "OUI" et "NON".

Ex: Que pensez-vous du site Internet technique-de-vente.fr ? La réponse ne pourra pas être "OUI" ni "NON".


La question fermée: Les questions fermées permettent d'orienter une réponse, de récolter des "OUI" et/ou "NON de votre part. 

Ex: La société que je vous ai présenté vous parait une société solide et sérieuse ? Oui ou Non


La question alternative: Cette technique de questionnement permet d'arriver à l'objectif du vendeur tout en vous faisant croire que c'est vous qui décidez.

Ex: En règle générale vous êtes plutôt disponible en début ou fin de semaine? Plutôt en début ou fin de journée ?


La question de rebond: Cette question est souvent oubliée des commerciaux. La question de rebond est utilisée lorsque que les commerciaux font face à 2 consommateurs (un couple par exemple). Beaucoup de commerciaux ratent des affaires car ils ont négligés un interlocuteur. 

Ex: Monsieur X que pensez-vous du produit? Et vous Madame?


La question de silence: Lorsqu'un commercial vous regarde droit dans les yeux sans émettre le moindre son, un moment de gêne va s'installer, cela va créer une pression énorme dans votre tête, ce qui va provoquer, une obligation de meubler, de développer votre discours et vos arguments. 


ASTUCE: D'après vous, comment les commerciaux se débarrassent des questions embarrassantes ?

La réponse ICI

Pierre Billard

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