Grâce à l'extrait tiré du film "Le loup de Wall Street" Leonardo DiCaprio nous montre comment les commerciaux arrivent à conclure leurs ventes.

Découvrez comment les loups de la vente directe arrivent à séduire

Analysons l'ensemble des techniques de vente utilisées dans le film

(0:01) Vous attendez! Car celui qui parle en premier à perdu. Dans ce premier passage du film, Leonardo DiCaprio nous explique qu'il faut marquer un silence. Ce silence est appelé "Silence vendeur". Lorsque qu'un commercial fait sa proposition et/ou annonce son prix, le commercial va marquer un silence. Cette technique de vente va créer une pression énorme sur le prospect, celui-ci va donc combler ce vide en lançant des objections (je veux comparer, je veux réfléchir, c'est trop cher etc...) et il va donner des informations plus précises au commercial qui fera preuve d'écoute active. Nous pouvons dire que le "Silence", c'est comme une question ouverte, ça oblige le prospect à parler naturellement.

(0:10) Nous voyons dans cette scène, Jordan  Belfort (Leonardo DiCaprio) se moquer complètement de ce que dit le prospect. En réalité, Leonardo suit une trame téléphonique (un argumentaire). Peut importe ce que dit le prospect, le commercial va absolument suivre sa trame tout en récoltant les informations utiles.

(0:22) La confiance! Le prospect ne veut toujours pas accepter un rendez-vous, il ne veut pas acheter etc... Pourquoi? Car le commercial à oublié de se vendre LUI! Le commercial va donc mettre en avant sa manière de fonctionner, sa vision des choses, ses qualités et son talent. De plus, afin d'aider le prospect à se projeter, les vendeurs de Leonardo utilisent tous le "conditionnel".  Pour résumer: "Si vous faites ceci, vous gagnerez à coup sûr cela!".

(1:28) Beaucoup de commerciaux, parlent de "Tarter des prospects", "cloquer un produit à des prospects", c'est un jargon irrespectueux pour dire qu'ils ont arnaqués des personnes. Il ne faut pas oublier que la plupart des sociétés d’aujourd’hui (pas toutes) ne pensent qu'au profit financier et non au respect du prospect, surtout dans la vente directe aux particuliers et au professionnels. Si vous êtes un commercial, les bras d'honneur ne sont pas obligatoires, soyez respectueux envers vos prospects car s'ils deviennent clients de votre société, ce sont les clients qui font vivre votre société. Ne pas être respectueux, cela peut s'entendre au téléphone et peut se voir lors du face à face.

(2:05) A cette étape, le prospect prend le risque de faire confiance au commercial. Là, le bon vendeur ne va pas hésiter à proposer des gros chiffres, des grosses quantités, le pack au dessus, d'ajouter une option supplémentaire etc... . Cela permettra de lui faire grossir son panier moyen ( ventes additionnelles).  Qui peut le plus peut le moins!


Petit mot de Pierre Billard: N'oubliez jamais, on ne connait quelqu'un qu'avec le temps et les actes (et encore...).  Chers commerciaux, technico-commerciaux, vendeur débutants ou expérimentés, le meilleur moyen d'avoir raison c'est de dire la vérité. En respectant cela, vous obtiendrez, à long terme, plus de vente que les autres. 

Technique de vente par Pierre Billard

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